هل حان الوقت لإعادة التفكير في نموذج امتياز السيارات؟
كنت أفكر في نموذج امتياز السيارات وكيف تتنافس وكالات البيع التابعة لنفس الشركة المصنعة ضد بعضها البعض.
عندما تنظر حولك، ستجد صناعات أخرى ذات نماذج توزيع مماثلة تعتمد على الامتياز أو الوكلاء: المعدات الثقيلة، والمنازل الجاهزة، والشاحنات التجارية، والمركبات الترفيهية، ومعدات الأعمال التجارية، والأدوات، ومعدات المكاتب.
ثم بدأت أفكر في الامتيازات التقليدية مثل ماكدونالدز، وصب واي، وتشيك-فيل-إيه. قد تسمح الشركات بوجود مواقع ذات حدود جغرافية متداخلة أو غير واضحة، ولكنك عادةً لا ترى موقعًا واحدًا يخفض سعره بشكل كبير عن موقع آخر يبيع نفس المنتج تمامًا.
لقد عملت تجارة السيارات بالتجزئة بشكل مختلف لعقود من الزمن.
يمكن للعميل أن يتسوق لدى عدة وكالات تبيع نفس السيارة من نفس الشركة المصنعة، ويحصل على أسعار وحوافز ورسوم وتجارب مختلفة. ولا تقتصر المنافسة بين الوكالات على العلامات التجارية الأخرى فحسب، بل تشمل أيضاً المنافسة داخل نفس عائلة العلامة التجارية.
يعود جزء من استمرار هذا الهيكل إلى قوانين حماية الوكلاء. صُممت هذه القوانين في الأصل لحماية الشركات المستقلة من الشركات المصنعة القوية، ومنع شركات صناعة السيارات من استبدال الوكلاء ببساطة بعد أن استثمروا ملايين الدولارات في المرافق والموظفين والمجتمعات.
كان ذلك الهدف منطقياً.
لكن السؤال اليوم هو ما إذا كانت هذه الحمايات نفسها تبطئ الابتكار وتمنع تجربة شراء أكثر تركيزًا على العملاء.
انظر إلى مدى تعقيد حالة استرداد السيارات المعيبة بموجب قانون حماية المستهلك. اشترى العميل السيارة من الوكيل، وقامت الشركة المصنعة بتصنيعها، ويقوم الوكيل بإجراء الإصلاحات المشمولة بالضمان. في النهاية، تتحكم الشركة المصنعة في العديد من القرارات، بينما يجد العميل نفسه عالقاً في هذه العملية.
من يتحمل مسؤولية المشكلة؟
لا ينبغي على العميل أن يكتشف ذلك بنفسه.
إذا اتجه مصنعو السيارات نحو نموذج البيع المباشر للمستهلك، فما الذي يمكن أن يتغير؟
• تسعير أكثر اتساقًا
• تحكم أفضل في هامش الربح
• تخطيط أفضل للإنتاج والمخزون
• اعتماد أقل على حصص وحوافز نهاية الشهر
• مسؤولية أوضح عن مشاكل العملاء
• عملية أبسط عند حدوث أي مشكلة
لقد ساهمت وكالات بيع السيارات في إنشاء آلاف الشركات الناجحة، وتوفير فرص العمل، وبناء علاقات مجتمعية متينة. كما يقدم العديد منها خدمة متميزة.
لكن شراء سيارة هو أحد أكبر القرارات المالية التي يتخذها الناس، ويجب تصميم العملية بحيث تتمحور حول العميل أولاً.
قد لا يكون مستقبل تجارة السيارات بالتجزئة متعلقاً بحماية الطريقة التي كانت تُدار بها الأمور دائماً.
قد يتعلق الأمر ببناء طريق أفضل للمستقبل.